u003cpu003eu003cstrongu003eu0026laquo; u003cemu003eLu0026rsquo;initiative du vendeur est une action réceptive fondée sur lu0026rsquo;écoute et la découverteu003cbr /u003e des besoins par les questionsu003c/emu003e.u0026nbsp;u0026raquo; Richard Gourel de Saint-Pernu003c/strongu003eu003c/pu003eu003cpu003eQue vendreu0026nbsp;? Lorsque je pose cette question aux commerciaux, ju0026rsquo;obtiens souvent comme réponse u0026laquo;u0026nbsp;convaincre et persuader lu0026rsquo;autre du0026rsquo;acheter un produit ou un service.u0026nbsp;u0026raquo; Je poursuis alors en demandant u0026laquo;u0026nbsp;Quu0026rsquo;est-ce qui rend les vendeurs si impopulaires ?u0026nbsp;u0026raquo; Ils me répondent alors sans hésitation que cu0026rsquo;est le fait de pousser à lu0026rsquo;achat sans se préoccuper du client, de harceler le client potentiel, et du0026rsquo;être perçu comme un bonimenteur ou plutôt un bon menteur. Cu0026rsquo;est lu0026rsquo;expérience que beaucoup peuvent partager en vérité. Et cu0026rsquo;est lu0026rsquo;erreur que commettent la plupart des commerciauxu0026nbsp;car ils partagent la conviction que lu0026rsquo;initiative de la vente vient du0026rsquo;eux. Et cu0026rsquo;est fauxu0026nbsp;! Tant que lu0026rsquo;on tient cela pour principe du0026rsquo;action, le commercial est sûr de rater ses ventes. Pensez-yu0026nbsp;: si le représentant, quu0026rsquo;il soit en showroom ou Outdoor, se dit en voyant un clientu0026nbsp;: u0026laquo;u0026nbsp;Je dois lu0026rsquo;avoiru0026nbsp;! Cu0026rsquo;est à moi de bien vendre ce coup-ciu0026nbsp;! Je dois gagner sur ce coup làu0026nbsp;!u0026nbsp;u0026raquo;, son résultat est perdu du0026rsquo;avance. Quu0026rsquo;en sera-t-il de son comportement et quelle expérience fera de lui le clientu0026nbsp;? Ce dernier voit un commercial qui veut se prouver, agit seul et parle sans écoute de produits et services sans intérêts pour lui, le fatigue, faisant lui même les questions et réponses, en insistant que cu0026rsquo;est important pour lui.u003c/pu003eu003cpu003eTout ce que chacun déteste. Je constate souvent la médiocrité du service et de la vente en showrooms et dans les entreprises. Que ce soit chez le service après-vente du0026rsquo;un concessionnaire de voiture réputé, comme dans les meilleurs magasins ou restaurants des centres commerciaux, la technique et lu0026rsquo;attitude du u0026laquo;u0026nbsp;vendeuru0026nbsp;u0026raquo; ou u0026laquo;u0026nbsp;serveuru0026nbsp;u0026raquo; ou chef de salle est navrante. Le décor est superbe, lu0026rsquo;expérience du service dans le lieu pénible. On a juste habillé la misère à coup de u0026laquo;u0026nbsp;rebrandingu0026nbsp;u0026raquo; et de u0026laquo;u0026nbsp;revampingu0026nbsp;u0026raquo; du0026rsquo;infrastructures, mais les gens qui vendent ou servent déploient trop souvent hélas la même pauvreté du0026rsquo;agir en ventes et relation-clientèle que nous avons toujours connu.u003c/pu003eu003cpu003eDès quu0026rsquo;il comprend que lu0026rsquo;initiative de la vente vient du client, le commercial peut déployer ses ailes. En fait, ce déplacement de convictions est très libérant. Il permet de ne plus chercher à vouloir impressionner, et à donner la première place aux besoins et intérêts du client. Ainsi, le cycle de la vente vient comme naturellement à soiu0026nbsp;: comprendre pour cerner les points du0026rsquo;intérêt du client, proposer de manière sélective et en valeur ajoutée, faire agir le client qui se reconnaît dans lu0026rsquo;offre, et enfin conclure. Lu0026rsquo;initiative du vendeur est donc une action réceptive fondée sur lu0026rsquo;écoute et la découverte des besoins par les questions. Lu0026rsquo;écoute et lu0026rsquo;art de questionner sont au cœur de la vente et ce sont les deux outils clés du commercial. u0026laquo;u0026nbsp;Qui questionne dirigeu0026nbsp;u0026raquo;, dit le proverbe, et cu0026rsquo;est la meilleure façon du0026rsquo;influencer lu0026rsquo;autre.u003c/pu003eu003cpu003eA partir de ce cycle de vente, six étapes connus comme les Six C peuvent se construire. La première et la dernière sont toujours dans cet ordre alors que les quatre autres sont interchangeables et peuvent survenir plus du0026rsquo;une fois dans la rencontre.u003c/pu003eu003cpu003eConnaîtreu0026nbsp;: les PIC du client u0026ndash; Points du0026rsquo;Intérêts Clients. Pour ce faire, questionner, questionner, questionner.u003c/pu003eu003cpu003eConvaincreu0026nbsp;: A qui su0026rsquo;intéresse lu0026rsquo;autre en premieru0026nbsp;? A lui-même. Quelles idées préfère-t-ilu0026nbsp;? Les siennes. Aussi, convaincre cu0026rsquo;est questionner de manière influencée pour diriger la réflexion ou lu0026rsquo;information et ainsi faire que ce soit le client qui se persuade lui-même des atouts des produits et services. Lu0026rsquo;art de parler positivement et en valeur ajoutée est clef ici. Autrement dit, le commercial doit savoir peindre avec les mots et créer un monde u0026laquo;u0026nbsp;en couleuru0026nbsp;u0026raquo;. La première production du vendeur cu0026rsquo;est la parole. Et la parole requiert un vocabulaire riche. Celui qui a peur de parler, parle platement sans créer des émotions, u0026laquo;u0026nbsp;cause la Franceu0026nbsp;u0026raquo; ou parle u0026laquo;u0026nbsp;English pottishu0026nbsp;u0026raquo; nu0026rsquo;ira pas loin dans ce métier.u003c/pu003eu003cpu003eConsolideru0026nbsp;: le positif notamment. Cela est souvent omis. Cu0026rsquo;est comme créer une u0026laquo;u0026nbsp;longueur de boucheu0026nbsp;u0026raquo; chère à lu0026rsquo;amateur de bons vins. Cu0026rsquo;est récolter les petits u0026laquo;u0026nbsp;ouiu0026nbsp;u0026raquo; dans la conversation pour en faire un grand bouquet final plus tard. Cu0026rsquo;est valoriser et remercier le client systématiquement de sa volonté du0026rsquo;achat ou de son intérêt pour un produit. Là encore, utiliser les questions fermées influencées u0026laquo;u0026nbsp;nu0026rsquo;est-ce pasu0026nbsp;?u0026nbsp;u0026raquo; aussi bien quu0026rsquo;ouverte influencée est clef.u003c/pu003eu003cpu003eContourneru0026nbsp;: les objections. Cu0026rsquo;est le moment où le vendeur su0026rsquo;amuse le plus lorsquu0026rsquo;il a la vraie technique. Lu0026rsquo;objection est, en fait, le signe du0026rsquo;intérêt du client qui nous montre négativement ce quu0026rsquo;il recherche positivement. Cu0026rsquo;est aussi un moment charnière, car le vendeur ne peut espérer conclure si une seule objection reste en lu0026rsquo;air. Traiter les objections su0026rsquo;opère en tournant lu0026rsquo;objection en question avec la technique de lu0026rsquo;Accuser Réception qui su0026rsquo;appuie sur la reformulation constructive.u003c/pu003eu003cpu003eConsidéreru0026nbsp;: le client. Etablir un rapport simple et cordial est vital pour lu0026rsquo;action de vente. Plus le rapport est personnalisé, et u0026laquo;u0026nbsp;genuineu0026nbsp;u0026raquo; plus facile est la vente.u003c/pu003eu003cpu003eConclureu0026nbsp;: vérifier que le fruit est mûr et désire être cueilli et utiliser les techniques de douces et hautes pressions pour ce faire selon les situations appropriées. La conclusion cu0026rsquo;est cela. Lu0026rsquo;arbre veut que son fruit soit cueilli au bon moment. Etu0026nbsp;la conclusion, cu0026rsquo;est la raison du0026rsquo;être du commercial.u003c/pu003eu003cpu003eEn coaching de groupe ou en coaching individuel, chacun peut su0026rsquo;améliorer à acquérir et pratiquer les techniques de vente efficace. Lu0026rsquo;attitude cependant est première dans la performance de vente. Comme en toutes choses, il faut y mettre son cœur, son enthousiasme, sa passion. Faites le tour des centres commerciaux ou traitez avec les entreprises. Voyez ce quu0026rsquo;il en est.u003c/pu003e
Mieux vendre
