Négocier

u003cpu003eSi nous acceptons que les situations de notre vie offrent de multiples éléments de négociation, nous devons reconnaître que beaucoup de ces situations sont frustrantes et que le résultat peut être très insatisfaisant pour chaque partie. Ces situations sont caractérisées par de rapides replis sur ses positions, ce qui revient à stopper la négociation et à entrer dans une guerre de tranchée.u003c/pu003eu003cpu003eNous pouvons tous nous rappeler ces moments où nous avons eu à faire face à un client furieux, un adolescent boudeur, ou un collègue ou patron arrogant. Sous le coup de lu0026rsquo;émotion et de la pression ou du stress, la négociation échoue facilement et cause des dommages à long terme à ce qui est pour chacun une relation importante.u003c/pu003eu003cpu003eComment nous comporter alors dans ces situations où quelquu0026rsquo;un nous provoque intentionnellement ou spontanément, nous accuse, ou remet en cause notre intégrité, notre autorité, notre compétence, notre personnalité même ? Comment sortir du u0026laquo; deadlock u0026raquo;u0026nbsp; quand lu0026rsquo;autre refuse de négocier dès le départ et utilise constamment des coups bas et des méthodes incriminantes pour bloquer tous les échanges ?u003c/pu003eu003cpu003eSi nous voulons gérer ces zones sensibles, il est nécessaire de comprendre ce qui se cache derrière les réactions négatives de lu0026rsquo;autre personne. Celle-ci peut avoir peur de perdre la face en cédant du terrain, ou peut simplement refuser la solution parce quu0026rsquo;elle vient de vous et pas du0026rsquo;elle. La plupart des difficultés en négociation sont enracinées dans la conviction profonde que la part du gâteau pour laquelle nous négocions ne peut être changée, et su0026rsquo;ensuit donc la perception que lu0026rsquo;un doit gagner et lu0026rsquo;autre perdre.u0026nbsp; Au contraire, un accord fondé sur la recherche du0026rsquo;une solution mutuellement satisfaisante peut grossir la part du gâteau au-delà des attentes de chacun et offrir des bénéfices inattendus à chaque partie.u003c/pu003eu003cpu003eLorsque nous négocions, nous avons une tendance forte, comme pour bien des situations de notre vie, à nous conduire de manière complètement spontanée, fondée sur nos émotions. Si nous voulons annuler la résistance et commencer la négociation sur de bonnes bases, nous avons souvent à agir de manière totalement opposée au principe action-réaction qui nous vient naturellement. Si lu0026rsquo;autre personne nous met sous pression, nous voulons naturellement lui rendre la pareille. Ce processus déchaîne des cyclones du0026rsquo;argumentations, et un manque de volonté de la part de lu0026rsquo;autre partie pour rechercher des accords mutuels.u0026nbsp; Notre stratégie est celle du0026rsquo;une action indirecte, où nous cherchons à relancer la négociation vers des accords sans utiliser les concessions ou remporter quelques batailles devant lu0026rsquo;autre.u003c/pu003eu003cpu003eParfois les parties montent les problèmes en épingle, sans les résoudre, en se servant du0026rsquo;autres situations pour les évoquer, au point que celles-ci font passer aux oubliettes le vrai sujet de la négociation et peuvent créer une vraie tempête émotionnelle.u003c/pu003eu003cpu003ePour ne pas tomber dans ce piège, nous avons à avoir le but de la négociation toujours à lu0026rsquo;esprit. Ceci requiert une grande maîtrise de soi, et la capacité de voir les choses comme à distance, en prenant du recul. Il est important de ne pas réagir immédiatement, et de prendre une vue du0026rsquo;hélicoptère. Savoir prendre un temps mort pour calmer la situation devant une agression ou une attaque qui cherche à u0026laquo; noyer u0026raquo;le poisson, est une bonne démarche.u003c/pu003eu003cpu003eNous pouvons aussi faire lu0026rsquo;analyse à haute voix de ce qui se passe autour de la table de la négociation ; cela désamorce les conséquences généralement et enlève la possibilité de continuer à utiliser ces tactiques u0026laquo; piégeantes u0026raquo; durant le processus de négociation.u003c/pu003eu003cpu003eu003cstrongu003eNeutraliser votre adversaireu003c/strongu003eu003c/pu003eu003cpu003eEn créant comme une armure mentale entre vous et lu0026rsquo;autre personne, comme une distanciation, vous vous protégez des commentaires injustes et agressifs et même destructeurs. Surtout, vous vous protégez de réagir à son comportement, et vous donnez le moyen de garder votre cap, votre énergie, votre stratégie. Tout ce que dira lu0026rsquo;autre est sa perception, le concerne lui, et dit quelque chose sur lui, pas sur vous. Basculez en mode professionnel et non personnel pour la durée de la négociation. Observez comme derrière une vitre lorsque lu0026rsquo;autre su0026rsquo;énerve et devient insultant. Utilisez lu0026rsquo;écoute réceptive même au moment le plus u0026laquo; chaud u0026raquo; ; adoptez consciemment une gestuelle non défensive, stable et calme. Reformulez et prenez intérêt dans les points raisonnables que vous entendez.u0026nbsp; Creusez par des questions. Là où vous pouvez agréer, faites-le. Cela balancera les moments où vous exprimerez vous-même votre désaccord.u003c/pu003eu003cpu003eVous avez su vous centrer vous sur les motivations et intérêts de lu0026rsquo;autre partie pour éviter des conflits sur lu0026rsquo;expression de ses demandes. Cependant, lu0026rsquo;autre partie persiste à bloquer la discussion et reste sur ses positions. Lu0026rsquo;interlocuteur devient de plus en plus rigide sur ses points à mesure que le temps passe. Changer le jeu devient essentiel. Il est important de changer le paradigme et de faire du problème (nous sommes bloqués) le vrai sujet de la négociation, et du0026rsquo;impliquer lu0026rsquo;autre partie dans la résolution de cette impasse.u003c/pu003eu003cpu003eParler hypothétiquement est une clé pour réussir à changer le contexte et amener lu0026rsquo;autre à voir les choses autrement. Ainsi, nous ne présentons plus nos alternatives comme nos opinions mais comme des options valables à considérer. La formulation u0026laquo; u003cemu003eEt si nousu0026hellip;u003c/emu003eu0026raquo; peut aider à sortir du u0026laquo; deadlock u0026raquo;, et enclencher une discussion sur les méthodes de la négociation plutôt que sur le point en litige.u003c/pu003eu003cpu003eFaire de la négociation le sujet même de la négociation est une méthode radicale pour renverser la vapeur et se défendre contre les coups bas et les comportements manipulateurs.u0026nbsp; Affirmez que vous êtes prêt à collaborer vers les objectifs à condition que les méthodes de communication pour négocier soient changées. Attention, en ce faisant, de ne pas attaquer lu0026rsquo;autre partie !u003c/pu003eu003cpu003eQuand vous pouvez gagner, gagnez délicatement. Avancez progressivement vers vos objectifs, ne cherchez pas à obtenir tout, tout de suite. Une suite de petits accords, de u0026laquo; oui u0026raquo;, prépare le terrain pour le grand accord. Nu0026rsquo;hésitez pas à vendre les bénéfices de tomber du0026rsquo;accord ainsi que les risques de ne pas su0026rsquo;entendre. Soyez créatif et manifestez clairement que vous voulez un terrain du0026rsquo;entente mutuellement satisfaisant, pas que vous voulez gagner.u003c/pu003eu003cpu003eu0026nbsp;u003c/pu003e