Sport et remise en forme : un marché qui a du tonus

Pratiquer du sport fait partie des bonnes résolutions de nombre de Réunionnais en ce début d’année. Si passer de l’intention à l’action peut s’avérer plus dur que prévu, une chose est sûre : les possibilités ne manquent pas, puisque le marché du sport et de la remise en forme se porte bien à La Réunion.

Selon la Direction de la Jeunesse, des Sports et de la Cohésion Sociale (DJSCS) de La Réunion, 81 disciplines sportives sont pratiquées au quotidien au sein des 1 500 clubs agréés de l’île par 140 000 sportifs licenciés. En matière de sport et de remise en forme, certes, il existe des structures publiques qui accueillent un large public et les scolaires, mais les équipements que proposent un centre privé pourront être perçus comme un complément bienvenu à ceux qu’offrent déjà les structures municipales ou régionales (du type de celles exploitées par le Centre de Ressources, d’Expertise et de Performance Sportives, le CREPS : dojos, gymnases).

Selon une étude menée par l’Insee en 2012, on apprend, en effet, que dans l’île les équipements sportifs à destination des scolaires et du grand public sont moins nombreux que la moyenne nationale et sont inégalement répartis sur le territoire. Il convient néanmoins de préciser que l’équipement en salles de pratiques collectives publiques est plus important à La Réunion que dans les autres départements d’Outre-Mer.

Suivant l’équipement en matériel, on distinguera deux types de structures privées : les structures bien équipées en machines et les microstructures avec peu ou pas de machines. Les représentants de cette deuxième formule mettent en avant l’expérience de nombreux pays qui ont opté pour ce concept, notamment les États anglo-saxons comme l’Australie, et soulignent le bénéfice qu’ils en tirent en termes de suivi ultra-privilégié de l’adhérent. Ceux qui ne voient pas d’inconvénient aux machines (vélo, équipements de cardio-training, appareils de musculation) les mettent à la disposition de leurs adhérents qui viennent aussi pour se mesurer à la machine ; mais comme les coaches y assurent un accompagnement et, même en dehors des cours, prodiguent des conseils notamment pour l’utilisation du matériel, le suivi est présent et la structure reste à taille humaine. Un autre élément de différenciation est le nombre de participants par cours : autour de 10 maximum pour les microstructures alors que les salles équipées en biking peuvent réunir aisément le triple, voire beaucoup plus. En revanche, quel que soit le type de structure, les compétences et les qualités humaines des coaches sont appréciées par les adhérents et recherchées par les gérants qui les emploient. Ce qui importe, indépendamment de la taille de la salle, c’est l’aspect participatif. L’idée est que le club reste bien à dimension humaine en dépit du nombre d’adhérents, qu’il ne soit pas perçu comme impersonnel.    

Concurrence et fair-play

Au sujet de la concurrence, une première constatation s’impose : dans ce secteur, il n’y a pas de position de monopole et malgré le nombre d’établissements qui ouvrent parfois dans des zones assez proches, la concurrence reste stimulante. Ce qui nous conduit au deuxième point remarquable : l’ensemble des gérants que nous avons rencontrés font preuve de fair-play estimant que cette concurrence ne peut que contribuer à dynamiser le secteur. Et même si chacun des établissements que nous avons eu l’occasion de visiter tient à se détacher en proposant un plus par rapport au concurrent (cours ou espaces différents), en définitive, le vrai critère de différenciation entre les établissements (qu’ils opèrent sur le même segment ou pas), c’est l’état d’esprit qui est mis en avant et le type de clientèle qui adhèrera
à cette ambiance.

Tous les publics visent un même objectif, celui de satisfaire un besoin, d’atteindre un bénéfice (qu’il soit physique, psychique ou émotionnel, ou un mélange des trois), mais ils diffèrent quant aux moyens d’y parvenir. Ce que l’on pourrait résumer ainsi :
à chaque public, son ambiance. Et c’est aussi pourquoi l’arrivée depuis 2014 à La Réunion des boxes de CrossFit, ces espaces dédiés à cette discipline qui mêle exercices explosifs de fitness, de gymnastique et d’haltérophilie, n’a pas affecté l’activité des salles de fitness déjà existantes.

Le format et l’identité de la box, l’espace où les adeptes de CrossFit se fixent des programmes d’entraînement en enchaînant des séries d’exercices, sont propres à cette activité qui pousse au dépassement de soi et aux challenges physiques. D’ailleurs, les gérants de salle de fitness avouent qu’ils n’imaginent même pas greffer cette activité à leur panel (même si cela pourrait être vendeur) à moins de dénaturer et le concept de CrossFit et leur propre concept juste pour surfer sur la vague de la nouveauté, ce qu’ils se refusent à faire.

Le véritable adversaire, ce n’est pas nécessairement le concurrent chez qui peut partir l’adhérent, c’est la menace du désistement, comme le confirme Olivier Rivière, le directeur technique de MO.O : «Quand j’exerçais en tant que coach dans d’autres centres, j’ai pu constater que certaines personnes peuvent s’inscrire dans un club de sport et, au bout de huit semaines, cesser complètement toute activité sportive». Difficile à ce moment-là d’avancer des éléments d’explication : le client a-t-il été déçu des prestations, s’attendait-il à autre chose en termes de prestations ou d’ambiance ou encore a-t-il tout simplement envie d’arrêter le sport, indépendamment de ces considérations ? Le challenge est de donner envie aux clients de revenir pour assurer un réabonnement régulier. 

La fréquentation, un indicateur clé

Le taux de fréquentation reste toutefois significatif. C’est un indicateur clé. En général, on note des pics d’affluence et de record d’inscriptions lors de ce que l’on pourrait appeler des périodes de transition : en février (pour ceux qui souhaitent appliquer les bonnes résolutions de début d’année après les vacances et juste après la rentrée des classes) et la mi-août mi-septembre (la période de battement entre les congés et la reprise du travail).

Le profil des adhérents est assez varié : en fonction des salles, on verra plus de jeunes, voire de très jeunes (à partir de 16 ou 17 ans) ou au contraire plus de personnes de plus de 25 ans, des étudiants, des salariés, des fonctionnaires, des retraités également.

Dans tous les cas de figure, et nous l’avons pu le vérifier à chaque salle interrogée, ce sont les femmes qui fréquentent plus les salles de sport que les hommes (en moyenne 60 % contre 40 %). La proximité semble être le premier critère de sélection, bien avant le prix, comme l’explique Sébastien Gautrais, directeur opérationnel du QG, qui précise que : «la plupart de nos adhérents habitent ou travaillent à moins de 20 minutes de notre établissement».

Attirer ou conserver des adhérents passe, comme dans d’autres établissements recevant du public, par la stratégie de communication adoptée. Certains voient dans le client lui-même le meilleur ambassadeur et comptent sur les retours et un bouche-à-oreille si bien que ce sont les adhérents eux-mêmes qui recommandent le club qu’ils fréquentent à leurs proches. D’autres misent également sur d’autres ambassadeurs de marque qui fréquentent leurs clubs et leur font bénéficier de leur aura de champion ou de personnalité. Notons enfin une tendance liée à l’ère du numérique : désormais, la communication des salles de sport se fait de plus en plus par le biais du digital, ce qui permet de cibler et de fidéliser plus efficacement les clients sur les réseaux sociaux et de leur proposer plus régulièrement des offres promotionnelles.