Agents immobiliers: convaincre, conseiller, vendre

Les agents immobiliers sont de vrais spécialistes de la location ou de la vente de maisons et de terrains. À Maurice, si cette profession connaît un engouement certain face à la bonne mine affichée dans le secteur immobilier, force est de constater qu’un cadre législatif et régulateur est plus que nécessaire.

Nicolas Tennant, directeur de Feel Free Properties, est catégorique : la profession d’agent immobilier à Maurice requiert plus que jamais une législation, de par certaines dérives actuelles qui entachent cette noble profession. « Contrairement à d’autres pays, la profession d’agent immobilier à l’île Maurice n’est pas encadrée par une législation. De ce fait, il n’y a pas de conditions d’exercice de la profession, ce qui laisse la porte ouverte à des agents non professionnels qui donnent souvent une image négative du métier. Il serait urgent de mettre en place un cadre législatif qui conditionnerait l’exercice de la profession », suggère-t-il.

Pour Lionel Magisson, directeur de l’agence Immodir, la nécessité de faire affaire avec des agences enregistrées est primordiale : « Les agents immobiliers sont identifiables par leurs enseignes et leurs agences ; qu’ils soient agents immobiliers chez eux ou en agence, tous les ‘professionnels’ de la place devraient au minimum être enregistrés. C’est au client de préalablement bien vérifier auprès de son agent ou de l’agence qu’il a affaire à des entités enregistrées, afin d’éviter de mauvaises surprises. »

Et de mauvaises surprises, l’agence Soproges en a vu défiler depuis le début de ses activités, en 1983. Navin Bobeechun, son directeur, déplore le manque de professionnalisme dans le secteur de la propriété : « Autant les secteurs d’activité comme l’évaluation et la gestion de la propriété se sont professionnalisés, autant les activités d’agences accusent un retard certain. » Des carences qui s’expliqueraient selon le directeur de Soproges par des offres alléchantes étalées en public, sans que rien ne suive réellement derrière.
« Certains clients ont tendance à croire que n’importe quel quidam avec du bagout et un sens de l’organisation peut ouvrir une agence et vendre des biens immobiliers. On oublie parfois que la propriété en soi a des caractéristiques uniques, et ne peut donc pas être traitée comme un simple produit commercial », argue-t-il.

Des frais d’agences de 4 % du montant de la vente

Une des raisons qui découragent parfois le public à se tourner vers des agents immobiliers est la perception qu’ils obtiennent de grosses commissions sur des transactions de vente ou de location d’un bien. Ce qui pousse Lionel Magisson de l’agence Immodir de préciser : « Les prix pratiqués à Maurice sont relativement bas, comparé à ce qui se pratique ailleurs. Une agence immobi-lière qui maîtrise son domaine s’entoure de professionnels et sera forcément confrontée aux frais normaux de fonctionnement d’un bureau. Le barème des ‘professionnels’ sur le marché est généralement de 4 % + TVA à la conclusion de la vente d’un bien appartenant à un particulier ; commission d’agence qui sera partagée à 50/50 entre l’acheteur et le vendeur. Nous pouvons toutefois, sur certaines ventes et selon un accord avec le promoteur être rémunérés jusqu’à 4% + 2% ou 3% + TVA. » À noter que dans le cas d’une location, la rémunération d’agence se chiffre à deux mois de loyer plus la TVA qui est facturée à 50 / 50 entre le propriétaire et le locataire.

Des frais d’agence qui, fait remarquer Nicolas Tennant de Feel Free Properties, sont totalement justifiés, compte tenu de l’investissement humain et promotionnel que représente ce type d’activité : « La recherche d’un bien correspondant aux critères d’un client ou la recherche d’un client pour un bien demandent beaucoup de temps. Il s’agit dans ce cas de la découverte et de la mise en valeur du bien, de sa promotion, d’arranger des visites pour d’éventuels acquéreurs, de la mise en relation des deux parties pour la conclusion de la vente, de l’élaboration et de la signature du contrat et la prise de possession du bien, entre autres. À Maurice, les frais d’agence sont bien inférieurs à ce qui est pratiqué dans d’autres pays, comme en France où les commissions peuvent s’élever jusqu’à 8 % du montant de la vente. »

Navin Bobeechun souligne, quant à lui, la nécessité pour l’agent immobilier de se mettre avant tout dans la peau d’un conseiller, afin de guider le client du mieux de ses possibilités : « Il ne s’agit pas juste de conclure un accord financier entre l’acheteur et le vendeur. Cette profession requiert qu’on sache conseiller comme il se doit, comme lors d’un changement de statut de propriété de résidentiel à commercial, par exemple. Pour cela, il faut connaître les rouages du métier, être sûr de ce que l’on avance et surtout, ne pas faire dans l’à peu près ! Car c’est tout un corps de métier qui en souffrirait… »

Comprendre les besoins du client

Un corps de métier qui est forcément appelé à se réinventer et se renouveler pour survivre commercialement. Lionel Ma-gisson croit, pour sa part, dans la force du réseau : « Le marketing a toujours été le grand frère de la vente. Promouvoir est certes nécessaire mais certaines méthodes sont forcément plus intéressantes que d’autres. Pour moi, la meilleure des méthodes est celle du réseau. Vous obtenez un réseau quand vous êtes honnête et reconnu. »

Nicolas Tennant table, quant à lui sur l’écoute : « La promotion des biens immobiliers est certes indispensable pour faire connaître les produits disponibles. Cependant, la seule manière de convaincre un client reste de comprendre ses besoins pour trouver le bien correspondant. La décision du client se fera donc naturellement, sans avoir besoin de convaincre ou d’insister. » Feel Free Properties a ainsi développé une base de données où sont regroupées toutes les informations pertinentes afin de pouvoir proposer le produit qui convient le mieux à la bonne personne.

Convaincre. Conseiller. Vendre. L’agent immobilier se réinvente chaque jour face à la rude concurrence dans un marché en pleine ébullition. Dans l’attente de ce cadre législatif essentiel qui apportera un professionna-lisme certain à ce métier hautement commercial.

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