Yan Rivière: «Gaïa occupe 35 % du marché de la maintenance des centrales thermiques»

Née en mars 2008, Gaïa Énergies Nouvelles, la petite entreprise du sud de La Réunion, a atteint sa majorité. Grâce à une stratégie de développement basée sur le service et la qualité apportés aux clients sur le long terme, l’entreprise renforce sa position commerciale sur le marché du solaire. Son directeur général, Yan Rivière, nous en dit plus.

BUSINESSMAG. Comment est née Gaïa énergies Nouvelles ?

L’idée de créer notre société est venue un peu par hasard, au détour d’une conversation entre trois amis en 2007. Nous avions cette envie commune de contribuer au développement durable du territoire, de développer une activité dans un domaine lié directement ou indirectement à l’environnement. C’est ainsi que nous nous sommes lancés dans l’aventure du chauffe-eau solaire sans étude de marché, ni compétences particulières puisque nous étions respectivement commercial, podologue et agronome. En partant ainsi, la fleur au fusil, nous n’avions aucune notion du cheminque nous aurions à parcourir. Avec le recul, il faut avouer que nous étions, certes très motivés, mais aussi un peu inconscients. Il fallait un petit grain de folie pour se lancer sur un marché historiquement dominé par de très grandes entreprises.

BUSINESSMAG. Parlez-nous des principales missions de Gaïa et de son contexte opérationnel.

Toute entreprise joue un rôle important au sein de l’économie d’une région. Et plus encore, sur une île comme la nôtre, éloignée des grands pôles économiques. Il est important que son activité contribue au développement cohérent du territoire, tant sur les plan social qu’environnemental.

Quant à notre mode de fonctionnement, dès 2009, nous avons opté pour un positionnement stratégique différent de nos concurrents. Alors que le monde du solaire réunionnais privilégie l’externalisation concernant l’activité commerciale, l’installatione t la maintenance, nous avons misésur des savoir-faire internes.

L’internalisation des équipes administrative, commerciale et technique était un pari risqué compte tenu du climaté conomique. Mais cela nous paraissait tellement censé de nous appuyer sur une équipe de collaborateurs, sur la qualité du travail qu’ils fournissent, leur dynamisme et leur engagement. C’est grâce à eux que Gaïa progresse depuis sept ans.

BUSINESSMAG. Comment se porte le marché du chauffe-eau solaire et quel est votre positionnement dans ce créneau ?

Au départ, nous avions choisi le domaine de l’énergie solaire au sens large car, à ce moment, le photovoltaïque et le chauffe-eau solaire étaient des secteurs en pleine expansion. Nous étions persuadés qu’il y avait une place pour nous, et cela malgré les réticences de certains partenaires. Dans un premier temps, nous nous sommes positionnés à la fois sur le photovoltaïque et le chauffe-eau solaire individuel, en développant une image différente: responsable et écologique, le tout teinté d’une relation de proximité avec nos clients. Nous avons parié sur les changements de mentalités et de comportements: nous n’avons donc pas pris l’angle purement économique comme les autres acteurs du secteur.

Fin 2010, avec la crise qu’a connue le secteur du photovoltaïque, nous nous sommes recentrés sur le chauffe-eau solaire, ce qui nous a permis d’élargir nos compétences au domaine du chauffe-eau solaire collectif.

Le marché de l’eau chaude solaire individuelle s’est stabilisé. Après l’essor des années 2008-2009 où l’on installait 10 000 chauffe-eau par an, nous sommes aujourd’hui à un rythme d’installations de 6 000 à 7 000 unités par an.

Le chauffe-eau solaire collectif (destiné à l’habitat collectif) a, quant à lui, pris un bel essor avec les constructions de logements sociaux et la réhabilitation d’anciens logements. En parallèle, la mise en place plus systématique de services de maintenance pour les centrales d’eau chaude collectives constitue un nouveau marché.

BUSINESSMAG. Quelle part de marché occupez-vous à La Réunion ?

Nous estimons nos parts de marché en 2014 à 10 % sur le marché de l’eau chaude solaire individuelle, à 15 % sur le marché de l’eau chaude collective neuve et en réhabilitation. Il fallait un petit grain de folie pour se lancer sur un marché historiquement dominé par de très grandes entreprises.

BUSINESSMAG. La situation géographique de l’île, le regain d’intérêt pour l’environnement, la législation et les aides aux équipements sont-ils des avantages pour votre développement ?

Ce sont autant de facteurs sur lesquels nous avions misé initialement et qui nous sont toujours autant favorables. Mais nous avons aussi tiré une leçon de notre expérience dans le secteur photovoltaïque, qui a connu un véritable séisme en 2010 avec les changements de la réglementation fiscale et tarifaire. Loin de nous reposer sur nos lauriers, nous avons à cœur de nous projeter dans les tendances des prochaines années. Qu’ils’agisse de renforcer l’offre de produits grâce à des partenariats industriels forts et réactifs, ou d’anticiper de nouvelles niches.

BUSINESSMAG. La recherche constante d’innovation est une des clés de votre croissance. Que pèse la part Recherche et Développement dans votre budget ?

Nous consacrons une part non négligeable de nos efforts à la R&D. C’est plus d’un tiers de l’activité de notre bureau d’études, et un important investissement en tests réalisés à La Réunion, en Allemagne et en Asie.

BUSINESSMAG. À l’heure d’aujourd’hui, les objectifs que vous vous étiez fixé lors de votre diversification en 2014, notamment avec le lancement de votre pôle «maintenance», ont-ils été atteints ?

Oui. Nous poursuivons notre croissance comme nous l’avions souhaité : + 20 % sur l’individuel, + 20 % sur le collectif, et + 300% sur la maintenance entre 2013 et 2014.

BUSINESSMAG. Quels sont les indicateurs mis en place pour mesurer le résultat et l’efficacité de vos actions ?

Le nombre moyen d’installations réalisées et son évolution ; et bien évidemment le chiffre d’affaires par secteur, ainsiq ue la marge brute.

BUSINESSMAG. Vous fêtez cette année vos sept ans et devenez partenaire, en plus de la SHLMR, de la SIDR. Cela laisse-t-il présager de belles perspectives et des projets pour l’avenir ?

Il semble que la qualité des prestations que nous proposons et l’expertise de notre équipe dédiée nous ouvrent de nouvelles portes. Et nous pouvons que nous en réjouir. Pour que l’équipe «maintenance» maintienne son niveau d’exigence, qu’elle continue à s’inscrire dans une démarche d’amélioration continue, nous recrutons à nouveau cette année. Et nous mettons en place des plans de formation adaptés à l’activité, qui est très différente de nos métiers de base. Nous allons donc poursuivre la structuration de ce service et améliorer nos processus afin d’apporter un meilleur suivi à nos clients.

BUSINESSMAG. Une ouverture de votre activité dans la zone océan Indien est-elle envisageable ?

Pourquoi pas ? Mais pour le moment, nous nous concentrons sur notre territoire. Nous devons poursuivre notre développement, et cela demande beaucoup de temps et d’énergie. De plus, nous sommes persuadés que pour partir à l’export, il faut d’abord et avant tout être solide sur son propre territoire.

BUSINESSMAG. Quels sont vos prochains défis à relever et votre plan d’actions pour y parvenir ?

Chut, c’est un secret ! Disons que nos défis de demain s’inscrivent dans la même philosophie que celle qui a fait naître et grandir Gaïa. En d’autres termes, il s’agit de continuer à nous appuyer sur le progrès, le savoir-faire et l’engagement de nos collaborateurs tout en imaginant un monde dans lequel le prix n’est pas forcément la meilleure variable pour investir dans l’avenir.